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足疗师如何有效推销?如何设计自己的话术?(

  开始还是要多唠叨几句:我们选择足疗行业是很明智、幸运的。我们国家在未来很长一段时间,健康产业都会得到长足的发展,健康养生行业也被成为“黄金行业”。

  当然许多人也看到了这个行业中的潜力,带着资本和理念纷纷涌入,导致竞争也会愈发激烈,这意味着会有不少足疗店在行业发展大潮中会被无情的淘汰。

  足疗店的成功,足疗师的素质起着重要的作用,无论是从足疗店的发展考虑还是个人发展考虑都要求足疗师能够不断提升,今天我们就着重分享一些足疗师的推销技巧和其中涉及的话术分析。

  我们以办卡为例分析。“足疗店最后卖的才是卡票”,换言之,在顾客成功办卡之前,就已经先卖出了“形象”、“服务”、“知识”。也只有当顾客认同了前几项内容后,才可能办卡。

  足疗师必须通过自己的形象,让自己具有亲和力;通过优质服务让顾客认可你的人品,同时通过传递知识,让顾客承认你是专家,这样顾客就会对你产生信任,佩服直到崇拜,到了这种程度之时,你对他说的每句话都可能成为“真理”、“圣旨”。那么你介绍项目或者卡票时,顾客很容易认为你是在为他考虑,在这种情况下,推销就是一件水到渠成的事。

  其中最关键的一步就是传递给顾客“知识”,换言之就是你要教会顾客什么是健康,怎么才能健康。

  那么当你计划推销卡票给顾客的时候,你就要先告诉他有关“亚健康”的常识,然后可以根据他现在的情况,提出“假设”。

  当然养生需要坚持,不是一两天就能解决的,如果每次来都正常消费是多少钱,办卡后是多少钱……

  如果我们能在对方完全认同你的观点和陈述的理由的情况下,你就已经离成功不远了。也就是说,我们先用“形象”、“服务”、“知识”取得信任,再用你的“知识”为他制造了一个“危机”,同时又给他提出了一个化解“危机”的方法。

  用这三步曲紧密相连,自然过渡,不可让对方感觉到你在“强行推销”,而是在为对方全心全意的着想,并积极的、负责任的、且是很专业的帮他解除现在已存在的,但还没有充分表露出来的潜在“危机”,那么这位顾客花了钱,还要感谢你,感谢你什么呢?感谢你能为他所急,为他操心,为他指出了一个科学的,有效的消费方向。

  足疗师面对的顾客形形色色,有的人来确实是在健康方面出现了一些问题,有些则是为了锦上添花,让自己的身体更好而已。

  如果是锦上添花型顾客,只要足疗师适当、真诚的赞美,表达对顾客养生理念的认可,这种顾客还是很容易搞定的。

  难得是那些确实有问题的顾客,如果你直接的指出顾客的问题,就要注意了。如果你直接跟顾客说:“刚才给您做足底的时候发现您的肠胃和腰椎都不太好,你需要好好调养一下了、”这样说表面看没有太大问题,但是顾客会怎么想?“这肯定是要忽悠我办卡、加项了,真贼。”

  “通过刚才的按摩,其实您的身体还是挺好的,没有什么大问题,只是您的肠胃可能有点不太好,今天我给您多按按,您最好过两天在来做做足底,应该能给您调养好。”

  等顾客确实肠胃调理的差不多的时候,你在找机会告诉顾客其它方面的问题,这样一点点的解决了顾客的问题,同时也容易得到顾客的认可。

  三选一是给出三种价位的卡票,比如充1000送100,充5000送700,充10000送1600,让顾客挑选其中之一。这样做可以让顾客觉得是经过考虑后做的决定,肯定是没有错的,在顾客的意识中,并不是你给他推销了什么,一切都是自己思考的决定,可以减少顾客的抵触。其中的技巧在于:如果三种卡票价格差异较大的时候,应该首先介绍中间价位的卡票,其次介绍更高价位的卡票。

  但是,一不要强调价格的差别;二不要过多谈论高价位的卡票,避免一味推贵的令顾客反感,目的是赚他的钱;三可以站在顾客的立场帮他建议,给出一个经济实惠的方案,例如:A相对便宜一些,C相对实惠一些,价格也略高,如果是您自己用,还是B比较划算。

  当顾客有了购买欲望时,往往会发出一些信号,有时这种信号是顾客下意识发出的,顾客本身可能都没有感觉到他已经被你说服了,但他的一些行为会告诉你,你可以和他交易了。顾客的购买信号是多种多样的,下面列举了主要几种。

  信号1:当你把卡票的相关优惠和细节说明后,顾客露出了比较认真的表情,并不断的询问细节。

  信号2:以种种理由要求更多优惠,这是一个非常有利的信号。要求更多优惠是每位有购买欲望的顾客所要做的。

  信号3:当着你的面对其它足疗店表示不满,这是你推销的好时机,但是不能过分的附和顾客,不能跟着顾客批评其它店铺,只要适当强调自家的优点即可。

  顾客无意识的向我们发出了这么多的信号,应及时的判断、把握时机,机不可失,失不再来。当你有了这种判断力的时候,你一定会料事如神。

  以上是一些足疗师推销时的技巧和话术分析,希望你能认真阅读并仔细思考,充分运用到自己的工作中。

  当然业绩的提升并不能完全依靠足疗师个体,更需要团队的配合,没有团队,再高明的足疗师也做不出令人侧目的业绩。

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